Funil de Vendas no CRM: Como Configurar Passo a Passo

O que é um Funil de Vendas no CRM?

O funil (ou pipeline) é a representação visual da jornada do lead até virar cliente. No CRM, aparece como um quadro Kanban onde cada coluna é uma etapa.

Anatomia de um Funil Eficiente

Etapas Fundamentais

1. Novo Lead

• Acabou de entrar
• Ainda não foi contactado
• Prazo: contatar em <5 min

2. Primeiro Contato

• Já foi abordado
• Aguardando resposta
• Prazo: follow-up em 24h

3. Qualificação

• Respondeu positivamente
• Verificando fit e orçamento
• Prazo: qualificar em 48h

4. Proposta/Apresentação

• Lead qualificado
• Apresentando solução
• Prazo: enviar em 24h

5. Negociação

• Discutindo termos
• Possíveis objeções
• Prazo: fechar em 7 dias

6. Fechamento

• Acordo verbal
• Aguardando assinatura/pagamento
• Prazo: finalizar em 48h

Etapas de Saída

Ganho: Converteu em cliente Perdido: Não converteu (registrar motivo!)

Configurando no CRM

Passo 1: Criar Etapas

No Kommo:

1. Vá em Leads → Pipeline
2. Clique em + Etapa
3. Nomeie e defina cor
4. Arraste para ordenar

Passo 2: Definir Campos por Etapa

Cada etapa pode exigir campos específicos:

• Qualificação: orçamento, timeline, decisor
• Proposta: valor, produtos, desconto
• Fechamento: forma de pagamento, contrato

Passo 3: Automações por Movimentação

Quando lead muda de etapa:

• Notificar vendedor
• Criar tarefa
• Enviar mensagem automática
• Atualizar score

Passo 4: Gatilhos de Tempo

Se lead fica parado:

• 24h em "Novo": alerta vermelho
• 48h em "Proposta": follow-up automático
• 7 dias em "Negociação": escalar para gerente

Múltiplos Funis

Quando usar mais de um funil:

• Por produto: serviços vs. produtos
• Por canal: inbound vs. outbound
• Por segmento: PME vs. enterprise
• Por equipe: SDR vs. closers

Métricas do Funil

| Métrica | O que mede | |---------|------------| | Taxa de conversão | % que avança em cada etapa | | Tempo médio | Quanto demora em cada etapa | | Gargalos | Onde leads empacam | | Valor do pipeline | Potencial de receita | | Velocidade | Tempo total do lead novo ao ganho |

Erros Comuns

1. Muitas Etapas

• Funil com 10+ etapas = confusão
• Ideal: 5-7 etapas

2. Etapas Vagas

• "Em andamento" não diz nada
• Seja específico: "Aguardando orçamento"

3. Sem Critérios de Saída

• Quando lead SAI da etapa?
• Defina critérios claros

4. Ignorar Perdidos

• Registre SEMPRE o motivo
• Dados valiosos para melhoria

Template de Funil por Tipo de Negócio

E-commerce

1. Novo Lead
2. Interesse Demonstrado
3. Carrinho/Orçamento
4. Pagamento Pendente
5. Pedido Confirmado

B2B Serviços

1. Lead Inbound
2. Diagnóstico Agendado
3. Proposta Enviada
4. Negociação
5. Contrato Assinado

Varejo

1. Visitante
2. Atendimento Iniciado
3. Produtos Selecionados
4. Fechando Venda
5. Venda Concluída

Conclusão

Um funil bem configurado traz previsibilidade e clareza para vendas. Use as etapas certas, automatize o que puder e sempre registre dados. No Kommo, a configuração é visual e simples - você pode ter seu funil rodando em menos de 1 hora.